はじめに
御社のホームページは今、会社のために利益を生み出していますか？
それとも、維持費だけがかかる「お荷物」になっていませんか？
多くの経営者様にとって、Webサイト（ホームページ）は「とりあえず作ったもの」「担当者に任せているもの」という認識かもしれません。しかし、デジタル化が進んだ現代において、ホームページは企業の運命を左右する重要な「経営資源」です。
本記事では、財務、心理学、組織論の観点から、ホームページが持つ本当の価値を紐解きます。「今のままでいい」と考えていると、気づかないうちに大きな損失を被る可能性があります。
Webサイトを「経費」ではなく、売上を生み続ける「経営資産」に変えるための、経営者視点の活用論をお伝えします。
第1章：財務視点で見るホームページ——「消費」か「投資」か
会計上の「経費」と経営上の「実態」は違います
日本の会計ルールでは、ホームページの制作費や維持費は、多くの場合「広告宣伝費」などの経費として処理されます。そのため、経営者様の頭の中では「利益を減らすコスト」として認識されがちです。
しかし、経営の実態に即して考えると、ホームページは「資産」にもなり「負債」にもなるという二面性を持っています。
- 資産としてのホームページ
24時間365日休まずに自社の強みをアピールし、見込み客を集め、採用応募を増やし続ける「優秀な営業マン」のような存在です。 - 負債としてのホームページ
毎月の管理費を支払っているのに、問い合わせが来ない、情報が古くて会社の信用を落としている、そんな「金食い虫」の状態です。
重要なのは、ホームページがあるかないかではなく、「利益を生んでいるかいないか」です。
もし、維持費を払うだけで成果が出ていないなら、それは工場で稼働していない機械にメンテナンス代を払い続けているのと同じことになってしまいます。
銀行もホームページを見て「会社の将来性」を判断しています
近年、金融機関が融資の審査をする際にも、ホームページがチェックされるようになっています。
決算書などの数字だけでなく、「この会社に将来性はあるか」「市場の変化に対応できているか」という非財務情報が重視されているからです。
銀行の担当者が御社のホームページを見たとき、最終更新日が数年前だったり、スマートフォンで見づらかったりしたらどう思うでしょうか。「情報発信ができていない」「管理体制が甘い」と判断され、会社の信用評価（格付け）にマイナスの影響を与える可能性があります。
逆に、最新の活動状況や導入事例が活発に更新されていれば、事業の成長性を示す有力な材料となり、資金調達の面でも有利に働くことがあります。
ホームページを放置することは、間接的に会社の信用を傷つけるリスクがあるのです。
デザインへの投資は「見た目」ではなく「利益」のため
「デザインなんて綺麗なら何でもいい」と思っていませんか？
世界的なコンサルティング会社であるマッキンゼーの調査によると、デザインや使いやすさ（ユーザー体験）に投資している企業は、そうでない企業に比べて、収益の成長率が約2倍も高いという結果が出ています 。
ここで言う「デザイン」とは、単なる見た目の美しさのことではありません。顧客が知りたい情報にすぐにたどり着けるか、ストレスなく問い合わせができるか、といった「機能的な設計」のことです。
顧客にとって使いやすいホームページを作ることは、単なる飾りではなく、売上を伸ばすための必須条件なのです。
第2章：「今のままでいい」に潜む見えない損失
問い合わせが来ない本当の理由
「ウチのサイトからは問い合わせなんて来ないよ」とおっしゃる経営者様がいます。しかし、それは業界のせいでも景気のせいでもなく、単に「問い合わせしたくなるサイトになっていない」だけの可能性が高いのです。
Webの世界には「サイレント・マジョリティ（物言わぬ多数派）」と呼ばれる人たちがいます。サイトを訪れた人の99%は、問い合わせもせずに静かに立ち去っていきます。
彼らが去った理由は、「情報が古くて不安になった」「スマホで見にくかった」「欲しい情報が載っていなかった」といったことかもしれません。
特にBtoB（法人向け取引）の場合、担当者は営業マンに会う前に、インターネットで徹底的に情報収集をしています。この段階で御社のサイトが検討の土俵に上がっていなければ、営業マンが訪問するチャンスさえ与えられずに、選択肢から外されてしまいます。
この「会うことさえできなかった見込み客」の損失は、決算書には載りませんが、会社の成長を確実に阻害しています。
放置はセキュリティ事故の温床になります
ホームページの放置は、売上の機会を逃すだけでなく、会社を危険にさらすことにもなります。
特にWordPressなどの管理システムを使っている場合、定期的な更新（アップデート）をしないと、セキュリティの穴ができ、ハッカーの標的になりやすくなります。
もしサイトが改ざんされて詐欺サイトの踏み台にされたり、顧客情報が流出したりすれば、損害賠償だけでなく、社会的信用を一瞬で失います。
経済産業省も「サイバーセキュリティ対策は経営者の責任である」と明言しています。ホームページの管理を怠ることは、経営リスクを放置しているのと同じなのです。
「採用できない」原因はホームページにあるかもしれません
人手不足が深刻な今、古いホームページは採用活動の足を引っ張ります。
今の求職者は、応募する前にほぼ100%企業のホームページを確認します。ある調査では、求職者の7割以上が「サイトの情報が古いと応募意欲が下がる」と回答しています。
求人広告に高い費用をかけても、受け皿となるホームページが魅力的でなければ、応募は来ません。逆に、自社の魅力や働く人の姿をしっかりと発信できていれば、採用コストを抑えながら、価値観の合う優秀な人材を採用できるようになります。
ホームページは、未来の社員に向けたプレゼンテーションの場でもあるのです。
第3章：なぜ「変える」決断ができないのか
変化を恐れる心理「現状維持バイアス」
頭では「ホームページをリニューアルしたほうがいい」と分かっていても、なかなか行動に移せない。これは経営者個人の資質の問題ではなく、人間なら誰でも持っている「現状維持バイアス」という心理的な癖が原因です。
人は、変化によって得られる利益よりも、変化に伴うリスクや損失を過大に評価してしまう傾向があります。
「リニューアルに失敗してお金を無駄にするのが怖い」「今のままでも何とか回っているから大丈夫」と考えて、現状維持を選んでしまうのです。
しかし、ビジネス環境は常に変化しています。競合他社がWeb活用を進めている中で、自社だけが立ち止まっていれば、それは相対的に「後退」していることになります。
「何も変えないことが一番安全」というのは、変化の激しい現代においては錯覚であり、実は最もリスクが高い選択肢なのです。
「何もしないこと」による損失を計算する
現状維持の心理を打破するためには、「何もしなかった場合に失う金額」を計算してみるのが有効です。これを「不作為のコスト」と呼びます 。
例えば、競合他社がWebサイトを通じて毎月10件の問い合わせを獲得しているとします。もし自社がサイトを放置することでこの10件を取り逃がしているとしたら、1件あたりの利益が100万円だとして、毎月1,000万円、年間で1億2,000万円もの利益を失っていることになります。
さらに、セキュリティ事故が起きた場合の損害額などを加えれば、その損失は膨大なものになります。
「月額数万円の運用費が高い」と言ってコストを削減したつもりが、実はその何百倍もの見えない損失を生んでいるかもしれない。経営者はこの事実に目を向ける必要があります。
第4章：ホームページを「資産」に変える仕組み
情報は「使い捨て」ではなく「蓄積」する
ホームページを資産にするための鍵は、情報を「フロー（流れ去るもの）」から「ストック（蓄積されるもの）」に変えることです。
広告はお金を出している間だけ人が来ますが、止めればゼロになります。これは「賃貸」のようなものです。
一方、ホームページに有益な記事や事例紹介を増やしていくことは、「持ち家」を建てるようなものです。一度作成した質の高いコンテンツは、検索エンジンに登録され、長期間にわたって自動的に見込み客を集め続けてくれます。
初期投資や手間はかかりますが、時間が経つほどに情報資産が積み上がり、将来的には少ないコストで大きな成果を生むようになります。
徹底的に「顧客目線」になる
資産価値のあるホームページとは、会社自慢をする場所ではなく、「顧客の悩みを解決する場所」です。
「社長の挨拶」や「企業理念」ばかりが目立つサイトになっていませんか？ お客様が本当に知りたいのは、「自分の課題をどう解決してくれるのか」「いくらかかるのか」「どんな実績があるのか」といった情報です。
- スマートフォンで見やすいこと
- 問い合わせフォームの入力項目が少なくて簡単なこと
- 知りたい情報にすぐにたどり着けること
こうした「使いやすさ（ユーザー体験）」を徹底することで、顧客の満足度が上がり、問い合わせ率（成約率）が向上します。これは顧客への「デジタルでのおもてなし」です。
数字で管理できる状態にする
ホームページが「資産」であるならば、その価値は数字で測れるはずです。
「なんとなくアクセスが増えた」といった曖昧な報告ではなく、経営に直結する数字（KPI）で管理しましょう。
- 1件の問い合わせ獲得にかかった費用（CPA）
- サイトに来た人が問い合わせてくれた確率（CVR）
- Web経由の売上金額
これらの数字を毎月チェックすることで、「広告費が適正か」「サイトの改善効果が出ているか」を経営視点で判断できるようになります。
第5章：法人営業（BtoB）こそWebの出番
営業マンが会えない時間を埋める
法人営業において、Webサイトの役割は激変しています。
ある調査では、企業の購買担当者が営業マンと会って話す時間は、検討プロセス全体のわずか17%に過ぎないというデータがあります。残りの時間は、社内でWebを使って情報収集や比較検討を行っているのです。
この「営業マンが関与できない時間」に、自社のWebサイトがどれだけ説得力のある情報を提供できるかが勝負の分かれ目になります。Webサイトは単なる会社案内ではなく、「営業プロセスの前半戦を完結させる最強のツール」として機能させる必要があります。
「信頼」をコンテンツで作る
高額な取引や長期契約が多いBtoBビジネスでは、顧客は「失敗したくない」という心理が強く働きます。そのため、Webサイトには「信頼性」や「専門性」を示すコンテンツが不可欠です 。
- 具体的な導入事例
単なる社名一覧ではなく、「どんな課題があり、どう解決し、どんな成果が出たか」をストーリーで語る。 - お役立ち資料（ホワイトペーパー）
専門知識やノウハウをまとめた資料を提供し、プロとしての権威を示す。 - 価格の目安
「要見積もり」ばかりではなく、概算や料金体系を公開して安心感を与える。
こうした情報を充実させることで、顧客の信頼を勝ち取り、問い合わせのハードルを下げることができます。
第6章：社内運用（内製化）の限界とリスク
「ひとりWeb担当者」の悲劇
「Webのことは社内でなんとかしよう」と考え、若手社員に兼任させたり、専任担当者を一人雇ったりするケースがありますが、これは失敗しやすいパターンです。
Web運用の世界は、文章作成、デザイン、システム管理、アクセス解析、広告運用など、非常に幅広い専門スキルが求められます。これらを一人で完璧にこなせる人材はまずいません。
結果として、兼任者は本業が忙しくて更新が止まり、専任者は社内に相談相手がおらず孤立し、成果が出ないプレッシャーから早期に退職してしまうことが多いのです。
担当者が辞めたら「ブラックボックス」になる
一人の担当者に依存することは、リスク管理の点でも問題があります。担当者が退職した途端、ホームページの更新方法はおろか、サーバーのパスワードさえ分からなくなるという「ブラックボックス化」が頻発しています。
これは会社の資産を個人の管理に委ねている状態で、経営として非常に危険です。外部の専門パートナーを活用することは、スキルの確保だけでなく、こうした属人化リスクを回避し、事業を安定して継続させるための賢い選択でもあります。
第7章：「攻めの運用」で投資対効果を最大化する
「守り」から「攻め」へ切り替える
これまでのWeb運用代行サービスの多くは、「言われた修正をする」「サーバーを監視する」といった「守りの運用」が中心でした。しかし、これではマイナスを防ぐことはできても、プラスの利益を生むことはできません。
必要なのは、能動的に改善を提案し、売上アップを目指す「攻めの運用」です。
- 仮説を立てる
データを見て「なぜ問い合わせが少ないのか」を考える。 - 実行する
文章を変える、ボタンの位置を変えるなどの改善を行う。 - 検証する
数字を見て、効果があったかどうかを確認する。
このサイクル（PDCA）を回し続けることでのみ、ホームページの資産価値は高まっていきます。
外部パートナーを「経営の参謀」にする
インコンフォルメのような「攻めの運用代行」サービスの本質は、単なる作業代行ではありません。企業のマーケティング部長（CMO）の役割を外部から調達することに等しいのです。
外部パートナーを活用すれば、戦略立案、デザイン、解析など、専門家の知恵を借りることができます。一人の社員を雇うよりも低いコストで、高品質なマーケティング機能を会社に実装できるのです。
少しの改善で売上は倍増する
「成約率の改善（CRO）」という言葉をご存じでしょうか。
例えば、サイトへの訪問者数が同じでも、問い合わせ率（成約率）を1%から2%に改善できれば、売上などの成果は2倍になります。広告費を倍にする必要はありません。
- ボタンの色や文言を変える
- 不要な情報を削除してスッキリさせる
- 安心感のある実績ロゴを目立つ場所に置く
こうした小さな改善の積み重ねが、驚くほど大きな成果を生むことがあります。これには「データに基づいてテストを繰り返す」という地道な作業が必要ですが、プロに任せることで着実に実行できます。
第8章：結論——社長が決めるべきこと
それは「コスト」ではなく「投資」です
月額20万円や月額30万円の運用代行費用と聞くと、「高い」と感じるかもしれません。しかし、これをコストではなく「投資」として考え、どれだけのリターンがあるか（投資対効果）を計算してみてください。
もし、適切な運用によって毎月数件の優良な問い合わせが増え、年間で1,000万円以上の利益が生まれたとしたら？
あるいは、採用サイトが充実して求人媒体費や紹介手数料が数百万円削減できたら？
投資額の何倍ものリターンが返ってくるなら、それは非常に割の良い投資案件です。
逆に、月額数千円のサーバー代だけで放置しているサイトは、コストは安く見えますが、得られるはずだった数千万円の利益を逃していると考えれば、実質的には大赤字です 。
「作業」から「経営」へ
経済産業省が警鐘を鳴らす「2025年の崖」問題にもあるように、デジタル活用ができない企業は競争力を失っていきます。ホームページはもはやネット上のお飾りではなく、ビジネスの勝敗を決める「経営の中枢システム」です。
経営者様に求められているのは、細かいWebの技術を覚えることではありません。「Webサイトは会社の重要な資産であり、ここに投資して育てていく」と決断することです。
運用を「面倒な作業」として社員に押し付けるのではなく、「経営戦略」の一部として、信頼できる外部パートナーと共に推進していく。
その意識の切り替え（価値観の転換）ができるのは、社長であるあなただけです。
「このホームページは、これからも価値を生み続ける資産にするのか？ それとも、静かに会社を蝕む負債にするのか？」
今こそ、その扱い方を決める時です。
よろしければ、インコンフォルメの無料相談（45分のZoomセッション）もご活用ください。
