広告費をかけても、リピートせずLTVが低い。それ、ECサイトが”また買いたくなる仕組み”を持っていないからです。
①この業界が抱えるよくある構造的な課題
「広告で集客はできるが、リピートせず、LTVが低く、利益が出ない」という構造
あなたのECサイトでも、こんな現象が起きていませんか？
- Google広告・Meta広告で集客はできるが、利益が出ない
- 初回購入はあるが、2回目がない。リピート率が低い
- CAC（顧客獲得コスト）が高騰し、LTV（顧客生涯価値）がそれを下回っている
- カート放棄率が高い。購入直前で離脱される
- SEOで集客できておらず、広告依存から抜け出せない
EC（BtoC）のWebサイトは「とりあえず売れている」ように見えることもあります。
しかし、実態は──
「広告費をかけて集客するが、リピートせず、利益が出ない」
そして、ECサイトには──
「また買いたくなる理由、信頼される仕組み、リピートを生む導線」
これらが圧倒的に不足しています。
なぜこの構造が生まれるのか？
EC（BtoC）のWebサイトは、次のような「業界構造上の矛盾」を抱えています。
矛盾①：「初回購入」だけに最適化し、「リピート」を軽視している
多くのECサイトは、こう考えています。
「とにかく初回購入を増やせば、売上が上がる。」
一見、正しく見えますが、実態は──
- 初回購入のCAC（顧客獲得コスト）が年々高騰している
- 初回購入だけでは、LTV（顧客生涯価値）がCACを下回る
- リピート率が低ければ、いくら初回購入を増やしても利益は出ない
つまり、「初回購入」だけに最適化すればするほど、利益が出なくなるのです。
矛盾②：「商品ページ」は作り込んでいるが、「信頼獲得の導線」がない
ECサイトは、商品ページを作り込みます。
- 美しい商品写真
- 詳しい商品説明
- レビュー
しかし──
- 「この会社は信頼できるのか」を判断する情報がない
- 「どんな会社なのか」「どんな思いで商品を作っているのか」が伝わらない
- 初めて訪れた人は、「この会社から買っても大丈夫か」を不安に思っている
つまり、商品ページだけでは、信頼は獲得できないのです。
矛盾③：「広告依存」で、SEO・コンテンツマーケティングを軽視している
多くのECサイトは、こう考えています。
「広告を回せば、売上が上がる。SEOは時間がかかるからやらない。」
一見、効率的に見えますが、実態は──
- 広告費が年々高騰し、利益を圧迫している
- 広告を止めたら、売上がゼロになる
- SEO・コンテンツマーケティングをしていないので、資産が蓄積されない
つまり、広告依存は、長期的には利益を圧迫し、資産を作れないのです。
矛盾④：「カート放棄」を放置している
ECサイトでは、カート放棄率が平均70%と言われています。
つまり、購入直前で、7割の人が離脱している。
しかし──
- 「なぜ離脱したのか」を分析していない
- 離脱を防ぐ施策を打っていない（送料無料ラインの明示、決済方法の充実、セキュリティの明示など）
- カート放棄後のフォローアップをしていない（カート放棄メール）
つまり、カート放棄を放置すれば放置するほど、機会損失が増えるのです。
矛盾⑤：「モールに出店しているだけ」で、ブランドが育っていない
楽天・Amazon・Yahoo!ショッピングに出店していれば売れる──そう考えていませんか？
しかし──
- モールでは「商品」は売れるが、「ブランド」は育たない
- モール内での価格競争に巻き込まれ、利益が削られる
- 自社ECサイト（D2C）を育てなければ、顧客データも蓄積されない
- UGC（ユーザー生成コンテンツ：レビュー、SNS投稿）を活用した信頼構築ができていない
つまり、モール依存は、短期的には売れるが、長期的にはブランド価値を毀損するのです。
D2C（Direct to Consumer）ブランドを育てるステップは明確です。
- ブランドストーリーを言語化する
（「なぜこの商品を作ったのか」「誰のために作ったのか」） - 自社ECサイトで世界観を伝える
（モールでは伝えられないブランド体験） - SNSとUGCでコミュニティを育てる
（お客様の声・投稿が最強の広告になる） - サブスクリプション・定期購入を設計する
（「初回50%OFF→継続3回目で黒字化」のような価格設計） - 顧客データを蓄積し、パーソナライズする
（モールでは取れない顧客データが自社EC最大の資産）
モールは「販路」として使いつつ、自社ECを「ブランドの本拠地」として育てる。 この二段構えが、EC事業を持続的に成長させる鍵です。
これが、EC（BtoC）のWebサイトが抱える構造的な問題です。
②多くのECサイトがやってしまうよくある失敗
この構造を理解しないまま、多くのECサイトは次のような「よくある打ち手」に走ります。
失敗①：広告費をひたすら増やす
「売上が足りないから、広告費を増やそう」
これは一見正しく見えますが、実態は──
- 広告費が高騰し、利益を圧迫する
- 広告を止めたら、売上がゼロになる
- リピート率が低ければ、いくら広告費を増やしても利益は出ない
広告費を増やす前に、リピート率を上げるべきです。
失敗②：商品ページだけに注力し、「信頼獲得」を軽視する
商品ページを美しく作り込む。それで売れるはず。
しかし──
- 初めて訪れた人は、「この会社は信頼できるのか」を不安に思っている
- 商品ページだけでは、信頼は獲得できない
- 「会社概要」「お客様の声」「よくある質問」「返品・交換ポリシー」などの信頼獲得ページがなければ、購入されない
商品ページだけでなく、「信頼獲得の導線」を作らなければ、CVRは上がりません。
失敗③：SEO・コンテンツマーケティングを軽視する
「広告を回せば売れる。SEOは時間がかかるからやらない。」
しかし──
- 広告費が年々高騰している
- SEO・コンテンツマーケティングをしていないので、資産が蓄積されない
- 競合は、すでにSEOで集客している
広告とSEOは両輪です。広告だけでは、長期的な成長はできません。
失敗④：カート放棄を放置する
カート放棄率が高いのは、ECサイトの宿命。仕方ない。
しかし──
- カート放棄率を10%下げるだけで、売上は大きく変わる
- カート放棄を防ぐ施策はたくさんある（送料無料ラインの明示、決済方法の充実、セキュリティの明示など）
- カート放棄後のフォローアップ（カート放棄メール）も効果的
カート放棄を放置せず、改善すべきです。
失敗⑤：リピート施策を打たない
初回購入を増やすことだけに集中する。リピートは自然に来るはず。
しかし──
- リピート率が低ければ、いくら初回購入を増やしても利益は出ない
- リピート施策を打たなければ、リピート率は上がらない
- リピート施策：メールマガジン、LINE公式アカウント、リピート割引、同梱チラシ、サンクスレターなど
リピート率を上げることが、利益を出す最短ルートです。
③インコンフォルメのCMO的アプローチ（プロセス）
インコンフォルメは、単なる「Webサイト運用代行」ではありません。
あなたのECサイトの「外部CMO（最高マーケティング責任者）」として、Webサイトを”経営に効く資産”に育てます。
断言します！
EC（BtoC）のWebサイト、”この順番”で改善しなければ成果は出ません。
多くのECサイトは「何を改善すべきか」が分からないまま、場当たり的に施策を打っています。
インコンフォルメは、「判断の順番」を徹底的に言語化し、「今、何をすべきか」を明確にします。
【STEP 1】まず「LTV・CAC・リピート率」を可視化する
やること
- 現状の数値を把握
CAC（顧客獲得コスト）
LTV（顧客生涯価値）
リピート率（2回目購入率、3回目購入率）
カート放棄率
CVR（コンバージョン率） - LTVの計算方法を正しく把握する（ビジネスモデルで計算式が変わる）
単品通販型：
LTV = 購入単価 × 購入頻度 × 継続期間
例：購入単価3,000円 × 年4回 × 3年 = LTV 36,000円
サブスクリプション型：
LTV = 月額単価 × 平均継続月数（＝月額単価 ÷ 月次解約率）
この計算をしていないECサイトが驚くほど多い。LTVを知らなければ、「いくらまでCACをかけていいか」が判断できません - 利益構造の可視化
「どこで利益が出ているのか、出ていないのか」
「LTV > CAC になっているか」
LTV / CAC 比率が3:1以上なら健全。2:1以下なら危険信号。1:1なら実質赤字
見る数値
- CAC（顧客獲得コスト）
- LTV（顧客生涯価値）
- リピート率
- カート放棄率
- CVR（コンバージョン率）
判断基準
数値を可視化しなければ、何を改善すべきかが分かりません。
- ❌ NG
「なんとなく売れてる」 - ⭕ OK
「CAC 5,000円、LTV 8,000円、リピート率 30%。LTV > CACだが、リピート率を上げればもっと利益が出る」
この可視化が、改善の第一歩です。
【STEP 2】次に「CVR（コンバージョン率）を上げる」
やること
- 信頼獲得の導線を作る
「会社概要」「お客様の声」「よくある質問」「返品・交換ポリシー」「セキュリティ明示」 - カート放棄を防ぐ施策
送料無料ラインの明示
決済方法の充実（クレジットカード、PayPay、Amazon Payなど）
セキュリティの明示（SSL、プライバシーマーク）
カート放棄メール - 商品ページの改善
商品写真の充実
商品説明の充実（サイズ感、使用感、素材など）
レビューの充実
見る数値
- CVR（コンバージョン率）
- カート放棄率
- ページ別の離脱率（GA4）
判断基準
CVRを1%上げるだけで、売上は大きく変わります。広告費を増やす前に、CVRを上げるべきです。
- ❌ NG
「広告費を増やして、売上を増やす」 - ⭕ OK
「CVRを上げて、広告費あたりの売上を増やす」
このCVR改善が、利益を増やす最短ルートです。
【STEP 3】そして「リピート率を上げる」
やること
- リピート施策
メールマガジン（定期配信、新商品紹介、セール情報）
LINE公式アカウント（友だち追加特典、限定クーポン）
リピート割引（2回目購入10%OFFなど）
同梱チラシ（次回使えるクーポン、おすすめ商品）
サンクスレター（手書きメッセージ） - RFM分析で顧客を「見える化」し、施策を打ち分ける
R（Recency）＝最終購入日：直近に買った人ほど再購入確率が高い
F（Frequency）＝購入頻度：何回買っているか。ロイヤリティの指標
M（Monetary）＝累計購入金額：どれだけお金を使っているか。VIP度の指標
この3軸を高・中・低の3段階で評価すると、27種類の顧客セグメントが生まれる
例：R高・F高・M高 = VIP顧客（最優遇施策で維持）
例：R低・F高・M高 = 離反危機の元VIP（緊急のWin-backキャンペーン）
例：R高・F低・M低 = 新規顧客（2回目購入を促すフォロー施策）
「全員に同じメルマガ」を送るのではなく、セグメントごとに最適な施策を打つことで、リピート率は大きく変わる - CRM・MA活用
購入後30日でフォローメール
購入後60日でリピート促進メール
RFM分析に基づくセグメント別の配信（VIP向け先行案内、離反予備軍向けクーポンなど）
見る数値
- リピート率（2回目購入率、3回目購入率）
- LTV（顧客生涯価値）
- メール開封率・クリック率
判断基準
リピート率を上げることが、利益を出す最短ルートです。
- ❌ NG
初回購入だけを追う - ⭕ OK
初回購入 × リピート率を追う
このリピート率向上が、利益を安定させます。
【STEP 4】さらに「SEO・コンテンツマーケティングで広告依存から脱却」
やること
- 対策キーワード選定
「〇〇 おすすめ」「〇〇 比較」「〇〇 選び方」など - コンテンツ作成
「〇〇の選び方」「〇〇のおすすめ10選」「〇〇の比較」など
購買意欲の高いキーワードに対応したコンテンツを作成 - 商品ページのSEO最適化
タイトル・ディスクリプション・H1タグの最適化
見る数値
- 検索順位（Search Console）
- 自然検索流入数（GA4）
- 自然検索経由のCVR・売上
判断基準
広告依存は、長期的には利益を圧迫します。SEOで集客できれば、資産が蓄積されます。
- ❌ NG
広告だけに依存 - ⭕ OK
広告 × SEO × SNSのバランス
このSEO対策が、広告依存から脱却します。
【STEP 5】最後に「LTV > CAC を維持し、利益を最大化」
やること
- 定期的な数値チェック
CAC、LTV、リピート率、CVRを毎月チェック - LTV > CAC を維持する施策
CVR改善、リピート率向上、広告費の最適化 - 新規顧客獲得 × リピート率向上のバランス
見る数値
- CAC（顧客獲得コスト）
- LTV（顧客生涯価値）
- LTV / CAC 比率
- 売上・利益
判断基準
LTV > CAC でなければ、利益は出ません。LTV / CAC 比率を3以上にすることが、健全なEC運営です。
- ❌ NG
「売上が上がればOK」 - ⭕ OK
「LTV > CAC で、利益が出ている」
このLTV > CAC維持が、持続的な成長を作ります。
インコンフォルメが”断定”し”逆張り”する理由
ECサイトの経営者は、こう考えがちです。
「広告費を増やせば、売上が上がる」
断言します。
それは間違いです。
なぜなら──
広告費を増やしても、リピート率が低ければ、利益は出ないからです。
本当に利益を出したいなら──
「CVRを上げ、リピート率を上げ、LTV > CAC を維持する」ことです。
インコンフォルメは、広告依存ではなく、持続的に利益が出るECサイトを作ります。
断定します。ECの「広告で売上を買う」という常識に挑みます。
なぜなら、インコンフォルメは「あなたのECサイトのCMO」だからです。
④もたらされる”変革”（Before → After）
インコンフォルメのCMO的アプローチによって、あなたのECサイトにはこんな変化が起こります。
【変革①】数値の変化
Before（改善前）
- 月間サイト訪問者：20,000人
- CVR：1%
- 新規顧客数：200人
- 広告費：200万円（売上の40%）
- CAC：10,000円
- リピート率：20%
- LTV：15,000円
- LTV / CAC：1.5（赤字ギリギリ）
- 月間売上：500万円
After（改善後）
- 月間サイト訪問者：20,000人（同じ）
- CVR：1.5%← 1.5倍（信頼獲得導線＋カート放棄対策で改善）
- 新規顧客数：300人← 1.5倍
- 広告費：150万円← 25%削減（SEO流入が増え、広告依存が減少）
- CAC：5,000円← 50%削減
- リピート率：40%← 2倍
- LTV：30,000円← 2倍
- LTV / CAC：6.0← 4倍（非常に健全な利益構造）
- 月間売上：900万円← 1.8倍
※CVR向上により同じ流入で顧客数が増加。さらにSEO流入増で広告費を削減。リピート施策でLTVが向上し、売上・利益ともに大幅改善。
「CVRを上げ、リピート率を上げ、広告依存を減らす。売上が1.8倍になり、利益率はさらに大きく改善する」。これが、利益を出す、ということです。
【変革②】社内の意思決定の変化
Before（改善前）
- 「売上が足りないから、広告費を増やそう」
- 「とにかく初回購入を増やそう」
- 意思決定が「売上至上主義」
After（改善後）
- 「CVRを上げて、広告費あたりの売上を増やそう」
- 「リピート率を上げて、LTVを上げよう」
- 意思決定が「利益・LTV重視」
「売上」から「利益・LTV」に視点が変わります。
【変革③】運営・現場の動きの変化
Before（改善前）
- 「広告を回せば売れる」
- 「リピート施策は後回し」
After（改善後）
- 「CVR改善とリピート施策が重要」
- 「SEOも育てて、広告依存から脱却しよう」
「広告依存」から「多角的な集客・リピート重視」に変わります。
【変革④】経営インパクト
Before（改善前）
- 経営者：「売上は上がっているが、利益が出ない」
- 経営者：「広告費が高騰して、苦しい」
After（改善後）
- 経営者：「LTV > CAC で、利益が出るようになった」
- 経営者：「リピート客が増えて、経営が安定した」
「Webサイトはコスト」から「Webサイトは投資」に変わります。
⑤無料相談に申し込む
あなたのECサイトも、「売上重視」から「利益・LTV重視」に変えませんか？
インコンフォルメは、あなたのECサイトの「外部CMO」として、Webサイトを育てます。
まずは、無料相談（45分のZoomセッション）で、あなたの現状を聞かせてください。
無料相談で分かること
- あなたのECサイトの「利益が出ない」構造的な原因
- CVR改善とリピート率向上の具体的なアプローチ
- 広告依存から脱却するためのSEO・コンテンツ戦略
- 最適なプラン（ライト・スタンダード・アドバンス・CMO）はどれか
- 1年後にどんな成果が期待できるのか
無理な営業は一切いたしません。
相談だけでも、確実に価値を持ち帰っていただけます。
