相見積もり・価格勝負ばかりで、「技術力」が伝わらない。それ、Webサイトに”選ばれる理由”と”成果の可視化”がないからです。
①この業界が抱えるよくある構造的な課題
「問い合わせは来るが、相見積もり前提で、技術力ではなく価格で選ばれる」という構造
あなたの会社でも、こんな現象が起きていませんか？
- 問い合わせは来るが、「見積もりください」だけで、温度感が低い
- 相見積もり前提で、結局”安いところ”に流れてしまう
- 「技術力はある」のに、それが伝わらず、価格勝負になる
- 「どんなシステムを作ったか」を見せたいが、守秘義務で見せられない
- 既存顧客からの紹介・横展開でしか新規が取れない
- プロジェクト型の売り切りで、継続的な収益が安定しない
IT受託・システム開発会社のWebサイトは「一応ある」という状態が大半です。
しかし、実態は──
「問い合わせは来るが、価格比較の対象にされるだけで、技術力で選ばれていない」
そして、Webサイトには──
「なぜこの会社に頼むべきなのか、他社と何が違うのか、どんな成果を出してきたのか」
これらを伝える導線が圧倒的に不足しています。
なぜこの構造が生まれるのか？
IT受託・システム開発会社のWebサイトは、次のような「業界構造上の矛盾」を抱えています。
矛盾①：「技術力はある」が、「誰のどんな課題を解決したか」が伝わっていない
IT受託・システム開発会社は、こう考えがちです。
「うちの技術力は高い。実績もある。それを見れば分かるはずだ。」
しかし──
- 「PHP」「Laravel」「AWS」と技術スタックを並べても、発注企業には伝わらない
- 「システム開発承ります」と書いても、「どんなシステムを作れるのか」が分からない
- 「技術力」ではなく「課題解決力」を知りたいのに、Webにはそれが書かれていない
つまり、技術は一流なのに、それを「課題解決」として翻訳できていないのです。
矛盾②：「実績」はあるが、「守秘義務」で具体的に見せられない
IT受託・システム開発会社の最大のジレンマは、これです。
「実績を見せたいが、守秘義務で見せられない。」
しかし──
- 「実績あり」とだけ書いても、信頼につながらない
- 「大手企業との取引あり」と書いても、「どんなシステムを作ったか」が分からない
- 守秘義務を言い訳にして、「見せ方の工夫」をしていない
つまり、「実績」を「信頼」に変換する工夫が足りないのです。
矛盾③：「価格」で比較されやすい構造になっている
IT受託・システム開発は、発注側から見ると「何が違うか分かりにくい」業界です。
- 「システム開発」と一言で言っても、会社によって品質・納期・サポートが全く違う
- しかし、Webサイトには「その違い」が書かれていない
- 結果、発注側は「価格」で比較するしかなくなる
つまり、「何が違うか」を言語化しなければ、価格勝負になるのです。
矛盾④：「営業力」に依存し、「Webサイトは名刺代わり」で止まっている
多くのIT受託・システム開発会社は、こう考えています。
「うちは営業力で勝負している。Webは会社概要が載っていればいい。」
一見、営業重視の姿勢に見えますが、実態は──
- 営業が「Webに情報がないから、毎回同じ説明をしている」と疲弊している
- 営業の属人化が進み、トップ営業が辞めたら売上が激減する
- 新人営業が育たない（Webに教材がないから）
「営業力」だけに依存した結果、Webサイトは「営業を支える武器」ではなく「ただの名刺」で終わっているのです。
矛盾⑤：「プロジェクト型の売り切り」で、収益が安定しない
IT受託の最大の経営課題は、収益の不安定さです。
- 大型案件が終わるたびに、次の案件を探す「狩猟型」の経営
- 保守・運用契約を提案できておらず、プロジェクト完了＝関係終了
- サブスクリプション型・リテーナー型の提案がWebに設計されていない
Webサイトが「受託開発します」としか言っていない状態では、「一回限りの外注先」としてしか見られません。
さらに深刻なのは、契約形態の選択肢を示せていないことです。IT受託には大きく2つの契約形態があります。
- 請負契約
成果物の完成に責任を持つ。要件が明確な案件向き。固定価格で予算確定性が高いが、要件変更に弱い - 準委任契約（SES含む）
業務遂行に責任を持つ。探索的な開発や不確実性が高い段階向き。時間単価での精算で、変更への対応が柔軟
しかし多くのIT受託企業のWebサイトは、この使い分けを提示していません。
「うちは請負でも準委任でも対応可能。プロジェクトの特性に応じて最適な契約形態をご提案します」と明示できている会社は、発注側に安心感を与えます。
逆に、契約形態の説明がないWebサイトは「よく分からないから、とりあえず相見積もりで比較しよう」となるのです。
これが、IT受託・システム開発会社のWebサイトが抱える構造的な問題です。
②多くの会社がやってしまうよくある失敗
この構造を理解しないまま、多くの会社は次のような「よくある打ち手」に走ります。
失敗①：「システム開発承ります」だけのWebサイトで止まっている
「Webサイトは会社案内。詳しいことは営業が説明する。」
しかし──
- 発注を検討している企業は、営業に会う前に「この会社に問い合わせる価値があるか」をWebで判断している
- Webに情報がなければ、「情報が少ない=信頼できない」と判断され、問い合わせすらされない
- 競合は、Webに詳しい情報を載せて、新規を獲得している
Webサイトは「会社案内」ではなく「営業資料」であるべきです。
失敗②：技術スタックを並べるだけで、「何ができるか」が伝わっていない
「PHP」「Python」「AWS」「Docker」と技術を並べる。
しかし──
- 発注を決める決裁者は、技術の専門家ではない
- 「PHP」と書かれても、「だから何ができるのか」「どんな課題が解決するのか」が分からない
- 技術スタックだけでは、差別化にならない
「技術」ではなく「解決できる課題」を伝えなければ、決裁者の心は動きません。
失敗③：「守秘義務」を理由に、実績を一切見せない
「守秘義務があるので、実績は見せられません。」
しかし──
- 守秘義務があっても、「業界」「課題」「解決策」「成果」は伝えられる
- 「大手企業との取引あり」とだけ書いても、信頼につながらない
- 競合は、守秘義務の範囲内で工夫して、実績を見せている
守秘義務は言い訳にせず、「見せ方の工夫」をすべきです。
失敗④：「料金表」を載せず、「お問い合わせください」で終わっている
「案件によって価格が違うので、料金表は載せられない。」
しかし──
- 発注側は、「だいたいの相場」を知りたい
- 「お問い合わせください」だけでは、「高そう」「面倒そう」と思われて離脱される
- 料金の目安すら書かれていないWebサイトは、信頼されない
「料金の目安」「価格帯」を示さなければ、問い合わせのハードルが上がります。
失敗⑤：SEO対策をせず、「会社名検索」でしか流入がない
「うちを知っている人が検索すれば、出てくる。それで十分。」
しかし──
- 新規開拓したいなら、「会社名を知らない人」に見つけてもらう必要がある
- 「システム開発 会社」「〇〇 システム開発」で検索しても、あなたの会社は出てこない
- 競合は、すでにSEO対策をして、検索上位に出ている
「会社名検索」だけでは、新規開拓はできません。「課題検索」「業者検索」で見つけてもらう必要があります。
③インコンフォルメのCMO的アプローチ（プロセス）
インコンフォルメは、単なる「Webサイト運用代行」ではありません。
あなたの会社の「外部CMO（最高マーケティング責任者）」として、Webサイトを”経営に効く資産”に育てます。
断言します！
IT受託・システム開発会社のWebサイト、”この順番”で改善しなければ成果は出ません。
多くの会社は「何を改善すべきか」が分からないまま、場当たり的に施策を打っています。
インコンフォルメは、「判断の順番」を徹底的に言語化し、「今、何をすべきか」を明確にします。
【STEP 1】まず「誰に選ばれたいか」を定義する
やること
- ターゲット定義（業種・規模・課題まで）
「〇〇業界の、〇〇規模の企業で、〇〇のシステム課題を抱えている担当者・決裁者」 - 専門性の明確化
「どの業界に強いか」「どの分野に強いか」（ECサイト開発、業務システム開発、スマホアプリ開発など） - 競合分析
競合が「何を訴求しているか」
自社が「勝てる土俵」はどこか
見る数値
- 流入キーワード（Search Console）
「会社名検索」なのか「課題検索」なのか
「システム開発 会社」で来ているのか、「〇〇 システム開発」で来ているのか - 流入チャネル別の問い合わせ率
判断基準
「誰に選ばれたいか」が決まらなければ、訴求も導線も的外れになります。
- ❌ NG
「何でも対応」「幅広く対応」 - ⭕ OK
「〇〇業界専門。業務効率化システム開発に強い。」
この定義がブレると、すべてがブレます。だから、まずここを徹底的に固めます。
【STEP 2】次に「技術を課題解決に翻訳」する
やること
- 技術の棚卸し
「うちの会社は、何ができるのか」を洗い出す - 課題解決への翻訳
「〇〇の技術を使える」→「だから、〇〇の課題を解決できる」
例：「AWSに強い」→「だから、インフラコストを50%削減できる」 - 訴求の言語化
技術者ではなく、決裁者が読んで理解できる言葉に翻訳
見る数値
- ページ別の直帰率・離脱率（GA4）
技術ページで離脱しているか → 「何ができるか」が伝わっていない - ヒートマップ分析（Mouseflow / Clarity）
どの訴求が読まれているか
判断基準
「技術」ではなく「課題解決」を伝えなければ、決裁者の心は動きません。
- ❌ NG
「PHP、Python、AWS対応」（技術用語） - ⭕ OK
「業務効率化システムで、作業時間を50%削減」（課題解決）
この翻訳が、問い合わせを生むかどうかを決めます。
【STEP 3】そして「守秘義務の範囲内で実績を見せる」
やること
- 事例の構造化（守秘義務の範囲内で）
業界（「製造業」「小売業」など）
課題（「在庫管理が手作業で、ミスが多発」など）
解決策（「在庫管理システムを開発」）
成果（「在庫管理ミスが90%減少。作業時間も50%削減」） - 技術ブログ・開発事例の発信（二重の効果を狙う）
「こんなシステムを作りました」（守秘義務の範囲内で）
「こんな技術的課題を解決しました」 - 技術ブログは「リード獲得」と「エンジニア採用」の二重の武器になる
発注企業の技術担当者は、ブログの技術レベルで開発会社の実力を見極めている
エンジニアは転職先選定時に技術ブログの内容と頻度を確認している
1つのブログ記事が、新規案件と採用の両方に効く - RFP（提案依頼書）対応力をWebで事前に示す
発注企業がRFPを出す前の段階で「この会社は信頼できそうだ」と思ってもらうことが重要
「RFP作成のポイント」「システム開発の失敗しない進め方」など、発注企業にとって役立つコンテンツを自社サイトに掲載する
「技術力が高い」だけでなく「プロジェクトの進め方を分かっている」ことを示すことが、相見積もり脱却の鍵 - お客様の声（許可を得て）
見る数値
- 事例ページの閲覧数・滞在時間（GA4）
- 問い合わせへの遷移率
判断基準
「実績」ではなく「成果のストーリー」を見せなければ、信頼は獲得できません。
- ❌ NG
「大手企業との取引実績あり」（抽象的） - ⭕ OK
「製造業の在庫管理システムを開発。在庫管理ミスが90%減少。作業時間も50%削減。」（具体的）
この具体性が、選ばれるかどうかを決めます。
【STEP 4】さらに「選ばれる理由」と「継続提案」を設計する
やること
- 差別化ポイントの抽出
「なぜ自社を選んでくれたのか？」を顧客にヒアリング
「価格」以外の選定理由を10個以上抽出 - 他社との違いの明確化
「大手SIerとの違い」「フリーランスとの違い」「オフショア開発との違い」 - 料金の目安を示す（価格の透明性は信頼の第一歩）
「ECサイト開発：300万円〜」「業務システム開発：500万円〜」など
案件によって変動することは前提として、「目安すら示さない」のは信頼を損なう
可能であれば「〇〇規模のシステムで、〇ヶ月、〇〇万円〜」のように、規模感・期間と合わせて提示する - 保守・運用・リテーナー契約の提案設計
「開発して終わり」ではなく「育てて、守る」提案をWebに設計
月額保守プラン・改善提案型リテーナー契約の導線を作る
見る数値
- ページ別の直帰率・離脱率（GA4）
- ヒートマップ分析（Mouseflow / Clarity）
- 保守・運用契約の提案率・成約率
判断基準
「なぜこの会社に頼むべきなのか」が3秒で伝わらなければ、価格勝負になります。
- ❌ NG
「高品質なシステムを提供」（抽象的） - ⭕ OK
「〇〇業界専門。納期厳守率99%。開発後も月額保守プランで安心。」（具体的）
この言語化と継続提案が、「一度きりの外注先」から「長期パートナー」へ変わるきっかけを作ります。
【STEP 5】最後に「経営指標と連動」させる
やること
- KGI設定（売上・利益から逆算）
「今年〇〇万円の売上増加」のために、「〇件の新規受注」が必要
そのために「〇件の商談」が必要
そのために「〇件の質の高い問い合わせ」が必要 - KPI設計（逆算思考）
問い合わせ数だけではなく、「商談化率」「受注率」「客単価」「リピート率」まで見る - 月次レポート（経営視点）
新規受注数 × 客単価 × リピート率 ＝ 売上の安定化
見る数値
- 売上・利益（経営指標）
- 新規受注数・客単価
- 保守・運用契約の継続率
判断基準
「Webサイトは経営の武器。経営指標と連動しなければ、ただのコストです。」
- ❌ NG
「PVが増えました」「問い合わせが増えました」 - ⭕ OK
「新規受注が〇件増え、保守契約も〇件獲得。月間安定収益が〇〇万円に」
この連動が、Webサイトを「コスト」から「資産」に変えます。
インコンフォルメが”断定”し、IT受託の常識に挑む理由
IT受託・システム開発会社の経営者は、こう考えがちです。
「うちは技術力で勝負している。Webは名刺代わりでいい。」
断言します。
それは間違いです。
なぜなら──
技術力があっても、それがWebで伝わらなければ、存在しないのと同じだからです。
本当に技術力で選ばれたいなら──
「技術力を課題解決に翻訳し、成果を可視化し、継続的なパートナーシップを提案する」ことです。
インコンフォルメは、「価格」ではなく「技術力・課題解決力」で選ばれ、「一度きりの外注先」ではなく「長期パートナー」として信頼される会社を作ります。
断定します。IT受託の常識に挑みます。
なぜなら、インコンフォルメは「あなたの会社のCMO」だからです。
④もたらされる”変革”（Before → After）
インコンフォルメのCMO的アプローチによって、あなたの会社にはこんな変化が起こります。
【変革①】数値の変化
Before（改善前）
- 問い合わせ数：月15件
- 商談化率：27%（4件）
- 受注率：25%（1件）
- 平均プロジェクト単価：300万円
- 保守・運用契約：0件
- 月間売上：300万円（プロジェクト単発のみ）
After（改善後）
- 問い合わせ数：月12件（減った！）
- 商談化率：50%（6件）← 1.9倍
- 受注率：50%（3件）← 3倍
- 平均プロジェクト単価：400万円← 1.3倍（技術力で選ばれ、値引きが減った）
- 保守・運用契約：累計8件（月額5万円×8＝月40万円の安定収益）
- 月間売上：プロジェクト1,200万円 + 保守40万円 ＝ 1,240万円← 4.1倍
「問い合わせ数を減らし、受注率と単価を上げ、保守契約で安定収益を作る」。これが、IT受託の経営を安定させる、ということです。
【変革②】社内の意思決定の変化
Before（改善前）
- 「とにかく問い合わせを増やそう」
- 「価格を下げよう」
- 意思決定が「感覚論」
After（改善後）
- 「受注率を上げるために、事例ページを充実させよう」
- 「技術力を課題解決に翻訳して、Webに載せよう」
- 「保守契約の提案導線をWebに作ろう」
- 意思決定が「データ」「戦略」に基づく
「何となく」ではなく「なぜそれをやるのか」が明確になります。
【変革③】営業・現場の動きの変化
Before（改善前）
- 営業：「相見積もりで価格勝負ばかり」
- 営業：「毎回同じ説明をするのが面倒」
- 現場：「Webのことは分からない」
After（改善後）
- 営業：「Webを見て来る人は、技術力を理解してくれているから商談がスムーズ」
- 営業：「Webに情報があるから、『詳しくはこちら』と案内できる」
- 現場：「うちの技術がWebで伝わって、嬉しい。採用にも効いている」
「Webは営業の敵」ではなく「Webは営業と採用の味方」になります。
【変革④】経営インパクト
Before（改善前）
- 経営者：「価格勝負で疲弊している」
- 経営者：「大型案件が終わるたびに、次を探さなければならない」
After（改善後）
- 経営者：「技術力で選ばれるようになり、客単価が上がった」
- 経営者：「保守契約で安定収益ができ、経営が安定した」
「Webサイトはコスト」から「Webサイトは経営安定の武器」に変わります。
⑤無料相談に申し込む
あなたの会社のWebサイトも、「名刺」から「営業ツール」に変えませんか？
インコンフォルメは、あなたの会社の「外部CMO」として、Webサイトを育てます。
まずは、無料相談（45分のZoomセッション）で、あなたの現状を聞かせてください。
無料相談で分かること
- あなたのWebサイトが「価格勝負」に陥っている構造的原因
- 守秘義務の範囲内で実績を見せる具体的な方法
- 保守・運用契約を増やすためのWeb導線設計
- 最適なプラン（ライト・スタンダード・アドバンス・CMO）はどれか
- 1年後にどんな成果が期待できるのか
無理な営業は一切いたしません。
相談だけでも、確実に価値を持ち帰っていただけます。
