「無料相談」ばかりで、顧問契約につながらない。それ、Webサイトに”価値の伝え方”と”選ばれる理由”がないからです。
①この業界が抱えるよくある構造的な課題
「問い合わせは来るが、無料相談で終わり、顧問契約につながらない」という構造
あなたの事務所でも、こんな現象が起きていませんか？
- 「無料相談」の問い合わせは来るが、冷やかし・情報収集ばかり
- 「スポット対応だけで」という依頼が多く、顧問契約につながらない
- 価格を聞かれて、「検討します」と言われてそのまま音信不通
- 紹介・口コミでしか新規が取れず、Webからの問い合わせは質が低い
- 「税理士 安い」「社労士 格安」で検索されて、価格勝負になる
士業のWebサイトは「一応ある」という状態が大半です。
しかし、実態は──
「無料相談目当ての人ばかりが来て、本気で顧問を探している人が来ていない」
そして、Webサイトには──
「なぜこの事務所に頼むべきなのか、他の事務所と何が違うのか、どんな価値があるのか」
これらを伝える導線が圧倒的に不足しています。
なぜこの構造が生まれるのか？
士業のWebサイトは、次のような「業界構造上の矛盾」を抱えています。
矛盾①：「無料相談」をフックにすると、冷やかしが増える
士業のWebサイトは、こう書きがちです。
「初回相談無料」「お気軽にご相談ください」
一見、間口を広げているように見えますが、実態は──
- 「とりあえず聞いてみよう」という温度感の低い問い合わせが増える
- 「無料で解決できないか」という人が集まる
- 本気で顧問を探している人は、「無料相談」ではなく「この先生に頼みたい」という基準で選んでいる
つまり、「無料相談」をフックにすればするほど、顧問契約から遠ざかるのです。
矛盾②：「業務内容」は書いてあるが、「誰のどんな課題を解決するか」が書かれていない
士業のWebサイトは、こう書きがちです。
- 「税務顧問」「確定申告」「給与計算」
- 「法人設立」「助成金申請」「就業規則作成」
これは「できること」です。
しかし、顧問を探している経営者が知りたいのは──
- 「自社の課題を解決してくれるのか」
- 「他の事務所と何が違うのか」
- 「この先生に頼むと、どんな未来が待っているのか」
業務内容は並べられても、「自社に合うのか」「なぜこの事務所を選ぶべきか」が判断できない。だから「無料相談」で確認しようとするのです。
矛盾③：「専門性」はあるが、「誰に向けた専門性か」が曖昧
多くの士業は、こう考えています。
「幅広く対応できます。どんな業種でも大丈夫です。」
一見、間口を広げているように見えますが、実態は──
- 「誰でもウェルカム」は「誰にも刺さらない」
- 専門性を持っている事務所のほうが選ばれる
- 「〇〇業界専門」「〇〇に強い」と明言している事務所が、検索でも上位に出る
つまり、間口を広げれば広げるほど、専門性が薄まり、選ばれなくなるのです。
矛盾④：「先生の人柄」が伝わらず、「どんな人か分からない」
士業は「人」で選ばれます。
「この先生になら、相談できそう」
「この先生になら、任せられそう」
しかし、多くの士業のWebサイトは──
- 顔写真すらない（あっても証明写真のような固い写真）
- 経歴・資格は書いてあるが、人柄が伝わらない
- 「どんな思いで仕事をしているか」「どんなクライアントと働きたいか」が書かれていない
つまり、「どんな人か分からない」から、問い合わせるのをためらうのです。
矛盾⑤：「オンライン相談」「リモート顧問」に対応していない
コロナ以降、オンラインでの相談・打ち合わせは当たり前になりました。
- 経営者は忙しい。事務所に出向く時間がもったいない
- Zoom・Teamsでの定期打ち合わせに対応している事務所が選ばれる
- チャットやクラウド会計での連携を求める経営者が増えている
- 地域に縛られず、全国の顧問先を獲得できるチャンスがある
しかし、多くの士業のWebサイトには──
「オンライン相談対応」「リモート顧問」に対応していることが明記されていない
時代の変化に対応していることを伝えなければ、「古い事務所」と判断されます。
また、士業にはそれぞれ広告規制があり、特に弁護士は日弁連の「弁護士等の業務広告に関する規程」により厳しく規制されています。
弁護士の広告で禁止されている具体的な表現の例：
- 「日本一の解決実績」「地域で最も安い費用」などの比較・優越性表現
- 実際の相談体制がない場合の「24時間365日相談対応」
- 面談義務の受任体制がない場合の「全国対応」
- 「着手金無料」と大きく表示しながら報奨金が相場を大幅に超えるケース
違反すれば、所属弁護士会からの調査を経て「戒告」「業務停止」「退会命令」といった懲戒処分が下されます。
一方、税理士・社労士・行政書士などは弁護士ほど厳しい規制はありませんが、品位を損なう広告や誇大広告は各士業法で禁止されています。
重要なのは、規制があるからといって情報発信を諦めるのは間違いだということです。 自社サイトでの専門分野の解説、顧客の声の掲載（許可を得た上で）、コラム・ブログでの情報発信は、いずれの士業でも規制の範囲内で十分に可能です。
これが、士業のWebサイトが抱える構造的な問題です。
②多くの事務所がやってしまうよくある失敗
この構造を理解しないまま、多くの事務所は次のような「よくある打ち手」に走ります。
失敗①：「初回相談無料」を前面に出す
「問い合わせを増やすために、『初回相談無料』を大きく打ち出す」
これは一見正しく見えますが、実態は──
- 「無料で済ませたい人」が集まるだけ
- 本気で顧問を探している人は、「無料かどうか」ではなく「この先生に頼みたいか」で選んでいる
- 無料相談対応に時間を取られ、本来の業務に集中できない
「無料相談」ではなく「なぜこの事務所を選ぶべきか」を伝えなければ、顧問契約にはつながりません。
失敗②：「業務内容」だけを並べたWebサイトで止まっている
「税務顧問」「確定申告」「給与計算」と業務を列挙するだけ。
しかし──
- 業務内容はどこの事務所も同じ。差別化にならない
- 「誰のどんな課題を解決するか」が伝わらない
- 「この事務所に頼む理由」が見えない
「業務内容」ではなく「解決できる課題」「提供する価値」を伝えなければ、選ばれません。
失敗③：「税理士 安い」「社労士 格安」で上位を狙う
「価格で勝負しよう。『安い』『格安』で上位を取ろう。」
しかし──
- 価格で集めると、価格で比較される
- 安さを求める顧客は、もっと安いところがあれば すぐに乗り換える
- 「安い」だけでは、顧問契約の継続率が低く、疲弊する
「安さ」ではなく「価値」で選ばれる事務所を目指さなければ、消耗します。
失敗④：ブログで「〇〇とは」記事を量産する
「SEO対策で『税金とは』『助成金とは』という記事を書けば、アクセスが増える」
しかし──
- 情報収集層は集まるが、顧問を探している人は集まらない
- PVは増えるが、問い合わせにつながらない
- 記事を書くことが目的化し、「誰に何を伝えるか」の戦略がない
「アクセス数」ではなく「質の高い問い合わせ数」を追わなければ、成果は出ません。
失敗⑤：紹介・口コミに依存し、Webを「名刺代わり」で終わらせる
「うちは紹介で十分。Webは会社概要が載っていればいい。」
しかし──
- 紹介だけでは、成長が頭打ちになる
- 紹介元が減ったら、売上が激減する
- 顧問を探している人は、紹介だけでなく、必ずWebで検索して確認している
Webサイトは「名刺」ではなく「営業ツール」であるべきです。
③インコンフォルメのCMO的アプローチ（プロセス）
インコンフォルメは、単なる「Webサイト運用代行」ではありません。
あなたの事務所の「外部CMO（最高マーケティング責任者）」として、Webサイトを”経営に効く資産”に育てます。
断言します！
士業のWebサイト、”この順番”で改善しなければ成果は出ません。
多くの事務所は「何を改善すべきか」が分からないまま、場当たり的に施策を打っています。
インコンフォルメは、「判断の順番」を徹底的に言語化し、「今、何をすべきか」を明確にします。
【STEP 1】まず「誰に選ばれたいか」を定義する
やること
- ターゲット定義（業種・規模・課題まで）
「〇〇業界の、〇〇規模の企業で、〇〇の課題を抱えている経営者」
「起業したばかりの経営者」「事業承継を考えている経営者」など - 専門性の明確化
「どの業界に強いか」「どの分野に強いか」
「誰に選ばれたいか」を明確にする - 競合分析
競合が「何を訴求しているか」
自社が「勝てる土俵」はどこか
見る数値
- 流入キーワード（Search Console）
「事務所名検索」なのか「課題検索」なのか
「税理士 安い」で来ているのか、「〇〇業界 税理士」で来ているのか - 流入チャネル別の問い合わせ率
判断基準
「誰に選ばれたいか」が決まらなければ、訴求も導線も的外れになります。
- ❌ NG
「どんな業種でも対応」「幅広く対応」 - ⭕ OK
「〇〇業界専門。創業期の経営者に選ばれる事務所」
この定義がブレると、すべてがブレます。だから、まずここを徹底的に固めます。
【STEP 2】次に「選ばれる理由」を明確に言語化する
やること
- 差別化ポイントの抽出
「なぜ自社を選んでくれたのか？」を顧客にヒアリング
「価格」以外の選定理由を10個以上抽出 - 価値の言語化
「〇〇ができます」→「だから、〇〇の課題を解決できます」→「結果、〇〇の未来が手に入ります」 - 人柄・思いの発信
「どんな思いで仕事をしているか」
「どんなクライアントと働きたいか」
顔写真・プロフィール・メッセージ
見る数値
- ページ別の直帰率・離脱率（GA4）
どこで離脱しているか - ヒートマップ分析（Mouseflow / Clarity）
どの訴求が読まれているか
判断基準
「なぜこの事務所に頼むべきなのか」が3秒で伝わらなければ、価格勝負になります。
- ❌ NG
「税務顧問承ります」（業務内容） - ⭕ OK
「〇〇業界専門。創業期の資金繰り・節税対策に強い。顧問先の90%が黒字化。」（価値）
この言語化が、選ばれるかどうかを決めます。
【STEP 3】そして「顧問契約につながる導線」を作る
やること
- 「知識→信頼→顧問」のコンテンツファネルを設計する
- 知識フェーズ（情報収集層）
「〇〇とは」「〇〇の注意点」などの専門コラム・ブログ記事。ここで「この先生は詳しい」と認知される - 信頼フェーズ（比較検討層）
事例・他の事務所との違い・料金目安・顧客インタビュー。ここで「この先生に相談したい」と信頼が生まれる - 顧問フェーズ（決定直前層）
よくある質問・面談の流れ・顧問契約の具体的な内容・お問い合わせ。ここで「この先生に頼もう」と決断する
この3段階を意識せず、いきなり「お問い合わせ」に飛ばそうとするから、「無料相談止まり」になる
- 知識フェーズ（情報収集層）
- CTA設計（複数の温度感に対応）
今すぐ客 → 「無料面談」「お問い合わせ」
そのうち客 → 「事例資料DL」「お役立ち資料DL」
まだまだ客 → 「ブログ購読」「メルマガ登録」 - 「無料相談」の位置づけを変える
「初回相談無料」を前面に出すのではなく、「まずはお話を聞かせてください」というスタンスに - 無料相談の目的を「問い合わせを増やすこと」から「顧問契約前の適合性確認」に再定義する
「この先生に頼みたい」と思った人が安心して申し込める場、という位置づけにする
見る数値
- 問い合わせ数・質（CRM）
- 問い合わせ後の面談率、顧問契約率
- フォーム到達率・完了率（GA4）
判断基準
「集客した人を、どう顧問契約につなげるか」の導線がなければ、どれだけ集客してもザルです。
- ❌ NG
「初回相談無料」だけを前面に出す - ⭕ OK
「選ばれる理由 → 事例 → よくある質問 → お問い合わせ」という一連のストーリーを設計
この導線設計が、顧問契約率を決定します。
【STEP 4】さらに「顧客の声・事例」で信頼を獲得する
やること
- 顧客インタビュー
「なぜこの事務所を選んだのか」
「顧問契約後、どう変わったか」 - 事例の構造化
Before（どんな課題があったか）
解決策（どんなサポートをしたか）
After（どんな成果が出たか） - 業種別・課題別の事例整理
見る数値
- 事例ページの閲覧数・滞在時間（GA4）
- 問い合わせへの遷移率
判断基準
「実績」ではなく「成果のストーリー」を見せなければ、信頼は獲得できません。
- ❌ NG
「顧問先〇〇社」（数だけ） - ⭕ OK
「創業1年目で売上3000万円。資金繰りに悩んでいたが、顧問契約後、黒字化。今では従業員5名まで成長。」（ストーリー）
この事例が、選ばれるかどうかを決めます。
【STEP 5】最後に「経営指標と連動」させる
やること
- KGI設定（売上・利益から逆算）
「今年〇〇万円の売上増加」のために、「〇件の新規顧問契約」が必要
そのために「〇件の面談」が必要
そのために「〇件の質の高い問い合わせ」が必要 - KPI設計（逆算思考）
問い合わせ数だけではなく、「面談率」「顧問契約率」「継続率」まで見る - 月次レポート（経営視点）
見る数値
- 売上・利益（経営指標）
- 新規顧問契約数
- 顧問契約の継続率
判断基準
「Webサイトは経営の武器。経営指標と連動しなければ、ただのコストです。」
- ❌ NG
「PVが増えました」「問い合わせが増えました」 - ⭕ OK
「新規顧問契約が月〇件増えました。そのためにWebサイトでこの施策を打ちました」
この連動が、Webサイトを「コスト」から「資産」に変えます。
インコンフォルメが”断定”し”逆張り”する理由
士業の先生方は、こう考えがちです。
「初回相談無料にすれば、問い合わせが増えるはずだ」
「価格を下げれば、選ばれるはずだ」
断言します。
それは間違いです。
なぜなら──
「無料」「安い」で集めた顧客は、「無料」「安い」で離れていくからです。
本当に質の高い顧問契約を結びたいなら──
「なぜこの事務所に頼むべきなのか」を伝えることです。
インコンフォルメは、「価格」ではなく「価値」で選ばれる事務所を作ります。
断定します。「無料相談で集める」という士業の常識に挑みます。
なぜなら、インコンフォルメは「あなたの事務所のCMO」だからです。
④もたらされる”変革”（Before → After）
インコンフォルメのCMO的アプローチによって、あなたの事務所にはこんな変化が起こります。
【変革①】数値の変化
Before（改善前）
- 問い合わせ数：月15件
- 面談率：40%（6件）
- 顧問契約率：17%（1件）
- 問い合わせの大半が「無料相談」目当て
After（改善後）
- 問い合わせ数：月10件（減った！）
- 面談率：80%（8件）← 2倍
- 顧問契約率：50%（4件）← 4倍
- 問い合わせの質が向上（本気で顧問を探している人が増えた）
「問い合わせ数を減らして、顧問契約数を増やす」。これが、質の高いリードを集める、ということです。
【変革②】社内の意思決定の変化
Before（改善前）
- 「とにかく問い合わせを増やそう」
- 「初回相談無料を前面に出そう」
- 意思決定が「感覚論」
After（改善後）
- 「顧問契約率を上げるために、事例ページを充実させよう」
- 「専門性を明確にして、〇〇業界に特化しよう」
- 意思決定が「データ」「戦略」に基づく
「何となく」ではなく「なぜそれをやるのか」が明確になります。
【変革③】業務・現場の動きの変化
Before（改善前）
- 「無料相談対応に時間を取られる」
- 「冷やかしばかりで疲弊する」
After（改善後）
- 「Webを見て来る人は、すでに理解してくれているから話が早い」
- 「本気で顧問を探している人が増えて、面談が楽しい」
「Webは敵」ではなく「Webは味方」になります。
【変革④】経営インパクト
Before（改善前）
- 「紹介だけでは成長が頭打ち」
- 「Webからの問い合わせは質が低い」
After（改善後）
- 「Webから質の高い顧問契約が取れるようになった」
- 「紹介依存から脱却できた」
「Webサイトはコスト」から「Webサイトは投資」に変わります。
⑤無料相談に申し込む
あなたの事務所のWebサイトも、「名刺」から「営業ツール」に変えませんか？
インコンフォルメは、あなたの事務所の「外部CMO」として、Webサイトを育てます。
まずは、無料相談（45分のZoomセッション）で、あなたの現状を聞かせてください。
無料相談で分かること
- 「無料相談ばかり」になっている構造的な原因
- 「価値」で選ばれる事務所にするための訴求戦略
- 顧問契約につながる導線設計の具体的な方法
- 最適なプラン（ライト・スタンダード・アドバンス・CMO）はどれか
- 1年後にどんな成果が期待できるのか
無理な営業は一切いたしません。
相談だけでも、確実に価値を持ち帰っていただけます。
